Hauptsache Kohle?

„Ey, Hauptsache die geben uns die Kohle!“

Dreimal nein: Ein Startup sollte bei der Wahl der Investoren genauso picky sein wie der Investor bei der Wahl seiner Start-ups. Schließlich hat das Start-up etwas zu vergeben, die Idee, das Herzblut, die Leute, den Einsatz. Der Investor ist ja nur der Brandbeschleuniger, jedenfalls wenn die Gründer eine echte, langfristig tragfähige Geschäftsidee haben und nicht nur den schnellen Exit mit verbrannter Erde suchen.

Wen kann man da als Investor akzeptieren, besser gefragt: Wen kann man nicht akzeptieren?

Bei den Finanzinvestoren, die also nur ihr Geld anlegen wollen, sind es vor allem die kurzfristig interessierten, die zu einem Problem für das Start-up werden können. Je nachdem wie hoch man im Pitch gepokert hat, stellen sich Risiken als mehr oder weniger kritisch heraus. Das bedeutet. Es wird mehr Kapital benötigt. Hat der Investor dann das Vertrauen und das Interesse, auch diese Probleme mitzugehen? Die beste Vorsorge dafür ist, die wirklich kritischen Fragen früh und gezielt zu klären, am besten vor dem teuren Unternehmensaufbau. Wir nennen das eine POC-Investition (Proof-of-concept). Da trennt sich dann auch bei den Investoren die Spreu vom Weizen:  Wer wissen will, was er tut, macht mit, wer nur pokern will, bleibt draußen – gut so.

Bei strategischen Investoren stellt sich vor allem die Frage: Hilft die Strategie dem Start-up oder dem Investor? Hände weg von der Lieferkette. Besteht die Strategie darin, das Start-up als Absatzkanal zu nutzen? Dann soll es die falschen Materialien zu überhöhten Preisen einsetzen und wird als wenig erfolgreich eingegliedert und aufgelöst. Oder soll es Aufträge für den investor generieren? Dann liefert es seinen Kunden die zweitbeste Qualität und wird mangels Erfolgs fallengelassen. Daher: Start-up und strategischer Investor sollten sich auf derselben Wertschöpfungsstufe befinden. Beispiel: Ein Start-up plant innovative Produkte, die sich durch ihre spezielle Technologie wesentlich kostengünstiger fertigen lassen als bestehende Produkte. Das kann für die Hersteller solcher Produkte strategisch extrem wertvoll sein um die eigene Produktpalette weiterzuentwickeln. Hier besteht dann ein echtes Interesse, das Start-up in seinem Kern-Know-How zu fördern und auch bei Schwierigkeiten an Bord zu bleiben. Das macht das Start-up erfolgreich und dann findet auch eine mögliche Eingliederung auf Augenhöhe statt. Auch so eine Investition kann mit einem Proof-of-concept beginnen. Dabei können beide Seiten mit kleinem Einsatz sehen, ob die Idee realisierbar ist und ob sie zusammenpassen. Und wie eng man danach beim Firmenaufbau zusammenarbeiten will. So können beide Partner ihre Interessen wahren.

Als Gründer sollte man also schon sehr genau hinsehen, wem man ein Angebot für eine Investition macht und wem nicht.